Müşteri memnuniyetini artırmak, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak ve dolayısıyla satışlarınız artırmak ister misiniz? Bunun için farklı pazarlama tekniklerinden faydalanabilirsiniz. Bu amaçla bahsedeceğimiz satış tekniği ise tüketicinin satın alma kararını etkileyen en önemli pazarlama taktiklerinden biri olan çapraz satış. Çapraz satış teknikleri sayesinde tüketicinin alışveriş tutarını artırabilirsiniz.
Gelin, öncelikle çapraz satışın tam olarak ne olduğuna bir göz atalım. Ardından işleyiş ve avantajlarına değineceğiz.
İçerik
Çapraz Satış Nedir?
Çapraz satış, müşterinin ihtiyacını karşılamak üzere satın alınan ürünün yanına tamamlayıcı ilave ürün ve hizmetleri önermeye dayanan satış stratejisidir. Çapraz satış teknikleri arasında ilgili ürünlerin tavsiye edilmesinin yanı sıra indirim yapılması ve paketlenmesi de yer alır. Şirket, her ek satışta olduğu gibi müşteri başına daha fazla para kazanmayı ve tüketici ihtiyaçlarını karşılayarak marka değerini artırmayı amaçlar.
Bu strateji ile müşterinin doğru zamanda ilgili ürünleri satın almasını sağlayarak müşteri sadakatini ve müşteri ilişkilerini geliştirebilirsiniz. Ayrıca satın alma sürecinde daha fazla ürün satışı gerçekleştirebilirsiniz.
Çapraz Satışın İşleyişi
Çapraz satış, birkaç farklı adımda gerçekleşir. İlk adım, müşterinin ana ürün veya hizmeti satın aldığı aşamadır. İkinci adımda ise müşteriye aldığı ürünle ilgili ek ürünler veya hizmetler önerilir. Tabii bu öneriler, müşterinin ihtiyaç ve tercihlerine bağlı olarak yapılır.
Çapraz satış yapmadan önce izlenmesi gereken adımları ise şöyle sıralayabiliriz:
- Çapraz satış için uygun ürün ve hizmetleri belirlemek
- Çapraz satış yapılabilecek uygun müşterileri belirlemek
- Çapraz satış kampanyası ve müşteri yolculuğu geliştirmek
Müşterilerinizi ikna edebilmeniz için önce hangi ürün ve hizmetlerin birlikte kullanılabileceğini belirlemeniz gerekir. “Müşteriler genellikle hangi ürünleri birlikte satın alır?”, “Daha önceki çapraz satış kampanyalarında hangi ürünler başarılı oldu?” gibi soruların cevabını arayarak çapraz satış uygulamaları geliştirebilirsiniz.
Bu uygulamaları geliştirdikten sonra müşterinize ilave ürün ya da hizmet önerirken bunu doğru bir şekilde yapmanız hayli önemlidir. Eğer müşterinin ihtiyacını anlamadan agresif ve ısrarcı bu şekilde satış yapılmaya çalışırsanız çıkarcı bir satış taktiği olarak görülebilir. Bu durum hem markanın itibarını zedeler hem de satış yapmanızın önüne geçer.
Çapraz Satışın Avantajları
Alışveriş deneyimini, memnuniyeti ve satışları artırmayı hedefleyen çapraz satışın pek çok avantajı bulunur. İşte, onlardan bazıları:
Pazarlama Maliyetlerini Azaltır
Hali hazırda satılan bir ürünün yanına yeni bir ürün ya da hizmet önereceğiniz için normalde pazarlamasını yapmanız gereken ürün için herhangi bir tanıtım çalışması yapmanıza gerek kalmaz. Sadece uygun profile uygun ürün/hizmet önermeniz yeterli olacaktır.
Gelir Artışı Sağlar
Mevcut müşterileri daha fazla satın almaya yönlendirerek satışlar artırılır. Bu durumun yanı sıra satışı az olan ürünleri uygun örneklerle sunarak satışın ve satış gelirinin artması sağlanır.
Müşteri Memnuniyeti Yaratır
Müşterilere işlerine yarayacak ürünlerin sunulması, alakalı ve mantıklı bir şekilde ürün eşleştirme yapılması, müşterinin de memnun olmasını sağlayacaktır. İşini kolaylaştıracak ürün/hizmet sağlanmasıyla birlikte bu memnuniyet katlanacaktır.
Müşterileri İlişkilerini Geliştirmeye Yardımcı Olur
Çapraz satış sayesinde müşterilerle ilgili öğrenilmek istenilen bilgilere ulaşılabilir. Bu bilgiler ışığında müşterilerin gerçek istekleri tespit edilir. İşletmeler müşterilerine uygun ve iyi bir hizmet sunabilmek için bu isteklere uygun çalışmalar yapar. Bu durum da müşteri ilişkilerini geliştirmeye yardımcı olur.
Stokları Daha Kolay Eritmeyi Sağlar
Stokta kalan ürünler çapraz satış stratejisi kullanılarak satılabilir. Bu sayede ürün stokları daha kolay eritilebilir.
Çapraz Satışın Uygulama Alanları
Çapraz satışın farklı sektörlerde uygulama alanları bulunuyor. Uygulama alanlarının yanı sıra çapraz satış örnekleri de verdiğimiz bu sektörlere ve uygulama alanlarına birlikte göz atalım.
Perakende: Tekstil ürünü satan mağazalar, kozmetik mağazaları ve süpermarket gibi perakende sektöründe olan işletmeler satış esnasında ilgili ürünleri sunabilirler. Özellikle süpermarketlerde birbirini tamamlayacak ürünler yakın raflarda hatırlatıcı unsur olarak kullanılır.
Konaklama: Yemek, SPA, tur gibi ekstra hizmet ve deneyimler sunularak çapraz satış yapılabilir.
Finans: Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi finans sektöründe çok daha kolaydır. Veri analizi yapılarak kredi kartı ya da ihtiyaç kredisi gibi ürün ve hizmetler önerilerek çapraz satış yapılabilir.
Teknoloji: Teknik destek ya da ürün aksesuarı gibi seçenekler sunularak müşterinin satın aldığı ürünün yanında alabileceği ekstra ürün ve hizmet önermek, çapraz satış için güzel bir uygulama alanı olarak kullanılabilir. Örneğin cep telefonu satışında cep telefonu için kırılmaz ekran ya da cep telefonu kabı gibi tamamlayıcı aksesuarlar önerilebilir.
Çapraz Satışın Ölçülebilirliği ve Analizi
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı ve müşteri geri bildirim anketleri gibi araçlar üzerinden ver toplayabilirsiniz. Müşteri memnuniyetini ölçmek ve aynı zamanda iyileştirilecek alanları ortaya çıkarmak için de müşteri geri bildirim anketlerini değerlendirebilirsiniz.
Çapraz satışta en başarılı ürün veya hizmetler hangileriydi? Karşılaştığınız temel zorluklar nelerdi? Uygulamalarınız çapraz satış sonuçlarını nasıl etkiledi? Bu soruları sorarak çapraz satış stratejilerinizi nasıl geliştireceğiniz konusunda doğru bilgiler edinebilirsiniz.
Çapraz satışın müşteri memnuniyeti ve satışlara olumlu etkisinden bahsettik. Eğer siz de girişimci olmak istiyorsanız, müşteri memnuniyeti yaratma ve satış yapma konusunda destekleneceğiniz bir sistem arıyorsanız Seç Market’in geniş ailesinde yer alabilirsiniz. Bayilerin yeni müşteri kazanmaları ve mevcut müşterilerini tutmaya yönelik hazırlanan kampanya desteklerini alabileceğiniz Seç Market’le ilgili detaylı bilgi almak için İş Ortaklığı El Kitabı sayfasını ziyaret edebilirsiniz.